在很多縫制設備生產企業(yè)的市場營銷活動中,許多已經和其他縫制設備生產商有著合作關系的服裝企業(yè)客戶常常會被認為是已經無法進一步開發(fā)的客戶了,從此這些“無法開發(fā)的客戶”就成為了“縫機營銷中盲區(qū)”而被人遺忘。這種遺忘對銷售工作來說有可能是致命的失誤,因為它讓市場競爭對手可以用較低的成本地實現交易,從而擠壓了自己潛在的市場發(fā)展空間。
如果一家縫機生產企業(yè)已經是某家服裝廠的長期設備供貨商和售后服務商,那這家縫制設備企業(yè)勢必會依靠他的產品、培訓、服務建立與服裝廠之間良好的客情關系,阻礙其他設備生產廠的介入。面對這種情況,原本對該服裝廠有意的其他設備生產企業(yè)的銷售人員往往會先打退堂鼓,認為“他們已經合為一體,我們無能為力”。于是久而久之,這類服裝廠就成無人問津的“縫機營銷盲區(qū)”。
這些服裝廠客戶真的碰不得嗎?其實不然,在平等競爭的市場環(huán)境下,任何一個客戶都是可以被爭取的。那么生產企業(yè)的銷售人員要如何扭轉已有固定設備供應商的服裝企業(yè)對自己的態(tài)度,如何與他們保持長期的溝通,最終能夠成功地從競爭對手中把他們爭取過來呢?
首先,要做好準備工作。充分分析自己,一將自己與競爭對手在產品質量、經營理念、服務意識等多方面進行比較,做到知已知彼。了解目標服裝企業(yè)的背景和需求特點,將自身的優(yōu)勢與它的需求相對應,這樣對服裝企業(yè)更具有吸引力。若不能比競爭對手更好地滿足服裝企業(yè)的需求,那就要在提高自身能力的同時加強自身的服務能力。
其次,在與目標服裝企業(yè)接觸初期,不要急于推銷自己的設備,而要以“資訊提供者”的身份為服裝企業(yè)提供所需要的行業(yè)信息。雖然你選擇的服裝廠已經有了長期的設備生產商這個信息提供源,但為了更加詳細地了解整個服裝市場和設備市場行情的變化,他們是不會排斥來自其他渠道的市場信息的,這就為銷售人員保持與服裝企業(yè)的長期溝通創(chuàng)造了契機。通過多次的溝通,可以讓逐步服裝廠了解自己的企業(yè)與產品,同時也可以更加細致地了解服裝企業(yè)的需求。
最后,經過多方面的接觸,在目標服裝企業(yè)心中建立一定的信任度后,可以根據對它的了解,綜合服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢,提出一個比對手設備廠家更符合服裝企業(yè)需求的有競爭力的解決方案。由于有前期的廣泛的接觸做鋪墊,服裝廠對你的企業(yè)已經有了一定的了解和一些基本的信任,這時,你方案中的優(yōu)勢會被目標服裝企業(yè)所重視,同時對方案的評價也會更加嚴肅與公正。
來源:中國服飾報 |