縫紉機(jī)行業(yè)是個相對低調(diào)，埋頭苦干的行業(yè)。經(jīng)銷商，這個市場上傳統(tǒng)的中堅力量，之前，一直默默無聞、辛苦耕耘，不愿顯山露水。2000年以來，沉默的經(jīng)銷商們似乎“瘋”了，打起了自己的品牌，開起了自己的大賣場，將分公司開向全國，有的甚至還涉足整機(jī)制造領(lǐng)域……這些翻天覆地的變化驅(qū)使著《中外縫制設(shè)備》編輯部的工作人員們將第9期的焦點聚集在了我們的經(jīng)銷商身上。
在制造商主導(dǎo)的年代，經(jīng)銷商們只能在廠家制定的“游戲規(guī)則”里活動。在重重的壓力下，許多經(jīng)銷商也試圖或被動或主動地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上做出適應(yīng)性調(diào)整，但遺憾的是，更多的經(jīng)銷商成為生產(chǎn)企業(yè)的附屬，完全被生產(chǎn)企業(yè)套牢。經(jīng)銷商只是一個任制造商在其上角力的平臺。隨著時代的發(fā)展，原來的“賣方市場”逐漸轉(zhuǎn)為“買方市場”，再加上經(jīng)銷商自身實力的不斷增強，沉默已久的經(jīng)銷商們終于“爆發(fā)”了。產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，促使經(jīng)銷商開始注重形象的差異化。這種差異化包括內(nèi)部差異化和外部差異化。內(nèi)部的差異化主要指經(jīng)銷商的經(jīng)營方式、經(jīng)營品種、管理模式等；外部差異化主要指經(jīng)銷商的形象、聲譽等。在驅(qū)車從晉江去石獅的途中，路旁林立的福誠“服裝設(shè)備專家”的廣告牌讓記者真真切切感受到了這一巨大的變化。
前途是光明的，道路是曲折的。在經(jīng)銷商還剛剛開始學(xué)破蛹化蝶的本領(lǐng)時，就要接受營銷渠道扁平化浪潮和新生渠道力量沖擊的考驗。買方市場，銷售渠道成為企業(yè)最重要的資源之一，經(jīng)銷商的“自我意識”和不穩(wěn)定性對生產(chǎn)廠家的經(jīng)濟(jì)效益和競爭力形成的威脅逐漸顯現(xiàn)，整合銷售渠道已經(jīng)成為諸多縫紉機(jī)生產(chǎn)廠家共同關(guān)注的話題。“廠家——總經(jīng)銷商——二級代理商——三級代理商”這種傳統(tǒng)的金字塔式的渠道模式，由于輻射能力強，在我國縫紉機(jī)行業(yè)已運行多年 ，可以說是傳統(tǒng)銷售的經(jīng)典模式。然而這樣的模式也存在先天不足之處，在供過于求、競爭激烈的市場環(huán)境下，廠家難以有效控制銷售渠道情況。另外，多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅一層層瓜分了渠道利潤，而且由于經(jīng)銷商手中掌握的巨大市場資源，也成了廠家的心頭大患。目前，部分生產(chǎn)廠家正努力將金字塔式的銷售模式向扁平化方向轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商正面臨著市場逐漸成熟化、經(jīng)營利潤率下滑、市場終端大型化、客戶服務(wù)綜合化、生產(chǎn)企業(yè)通路變革等多重壓力。整廠規(guī)劃之路能否行得通？“自己生孩子”的舉措真能防患于未然嗎？大賣場的經(jīng)營決策還能堅持多久？怎樣才能將這對“老夫老妻”的“婚姻”關(guān)系進(jìn)行到底？這些都成為急需經(jīng)銷商與生產(chǎn)商靜下心來思考的問題。
本次采訪，記者走訪了業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)家和專家，就變化、應(yīng)對策略等問題進(jìn)行了探討，所得信息將在聲音、重點報道、企業(yè)等欄目中一一闡述。有人說，21世紀(jì)是一個長期的買方市場，堅持營銷創(chuàng)新，是企業(yè)立足于買方市場之寶。但在中國，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷企業(yè)，在很大程度上沒有擺脫營銷缺位的問題，使得中國企業(yè)總體的營銷水平還處在較為落后的階段。這種營銷缺位主要體現(xiàn)在：營銷觀念、營銷戰(zhàn)略、營銷管理、營銷執(zhí)行、營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷策劃等幾方面。療好營銷缺位之傷痛，已成為日益融入國際市場的中國企業(yè)提升競爭力的當(dāng)務(wù)之急。而經(jīng)銷商目前亟待解決的問題是綜合素質(zhì)的提升與核心競爭力的構(gòu)筑，并根據(jù)自身優(yōu)勢自主調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，同時擔(dān)起服務(wù)于縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和終端服裝企業(yè)的重?fù)?dān)。至于正在直銷或準(zhǔn)備直銷的生產(chǎn)商們，必須意識到，龐大的終端客戶、繁雜的售后服務(wù)，不是開幾個分公司就力所能及的。只有在緊密型的合作伙伴關(guān)系中，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商才能成為利益的共同體，才能共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運行效率，降低費用，掌控市場。
魯迅先生曾說過：“不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中死亡。”希望經(jīng)銷商們這次“不再沉默”后的爆發(fā)能將橋梁的作用發(fā)揮得更好，并促進(jìn)兩個合作伙伴的進(jìn)一步發(fā)展。 |
