| 重心下沉 市場(chǎng)多元化趨勢(shì)的選擇 |
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| http://m.suoliang.cn 中國(guó)繡花機(jī)網(wǎng) 2005年11月5日 |
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縫制設(shè)備市場(chǎng)在變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方式也在變。競(jìng)爭(zhēng)的激烈性和對(duì)抗性日趨增強(qiáng)，要求設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更加深入和細(xì)致，提高對(duì)市場(chǎng)資源的控制力。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識(shí)”對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全形成的威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對(duì)銷售渠道的重新整合已成為企業(yè)關(guān)注的話題。多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)改革勢(shì)在必行，我國(guó)縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了一個(gè)多元化發(fā)展的新階段。
市場(chǎng)重心下沉
以往許多縫制設(shè)備企業(yè)是以大城市為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，在大城市(至少是在省會(huì)城市)設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)或者尋求經(jīng)銷商。當(dāng)眾多企業(yè)為爭(zhēng)奪大城市而拼得你死我活的時(shí)候，另外一些縫制設(shè)備企業(yè)卻已經(jīng)將市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到了地區(qū)、縣級(jí)市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)上設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商，將整個(gè)銷售重心下沉。
市場(chǎng)重心下沉同時(shí)也是一個(gè)細(xì)化市場(chǎng)的過(guò)程，這種細(xì)化也反映在對(duì)經(jīng)銷商的選擇上，要求在每個(gè)縣選擇、設(shè)立經(jīng)銷商。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的政策也由此發(fā)生了變化，一個(gè)地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商的銷售量可能只有一級(jí)經(jīng)銷商的1/1o，但得到的支持可能會(huì)比大經(jīng)銷商更多。通過(guò)提高地、縣級(jí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，做“小方塊”的規(guī)范來(lái)實(shí)施更大范圍的市場(chǎng)規(guī)范化，做到“弱化一級(jí)、加強(qiáng)二級(jí)、決勝三級(jí)”。
基層經(jīng)銷商需要培養(yǎng)
目前，縫制設(shè)備行業(yè)里的三、四級(jí)經(jīng)銷商隊(duì)伍很多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體的素質(zhì)和能力并不理想，他們普遍存在四點(diǎn)不足：
一是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足。廠家對(duì)渠道的激勵(lì)措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們掌握賺錢的方法。
于是我們?cè)絹?lái)越多地看到了諸如“杰克”這樣大型縫制設(shè)備生產(chǎn)廠家輾轉(zhuǎn)全國(guó)各地對(duì)其經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，以及收到的實(shí)質(zhì)性的效果。(吾維) |
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