出國參展是與國外市場相溝通的最有效的方法之一,參展意味著將你的產(chǎn)品、人員、甚至國家呈現(xiàn)在參觀者面前,因此參展前一定要精心準備。成功地參展是看你接觸了多少有潛力的客戶,換句話說展覽就是促銷,它需要特別的推銷技巧。
首先,你應(yīng)該記住參觀者大都是自發(fā)性來的,很可能是你的同行,但其參觀展覽的目的不盡相同,有的是進行新產(chǎn)品調(diào)研或采購新產(chǎn)品,有些是了解整個行業(yè)的發(fā)展趨勢。參展前,你不僅要準備好公司及產(chǎn)品樣本等,而且要熟知產(chǎn)品和公司相關(guān)情況,充滿自信地迎接來訪者。
接待參觀者時至關(guān)重要的是盡快摸清其意圖,時間就是金錢,不要把時間浪費在與一個根本對你的產(chǎn)品不感興趣、不相干的人交談上。在決定是否深入與其交談前,要了解參觀者的下述情況:
1、對何種產(chǎn)品感興趣;2、從事何種行業(yè);3、何種身份;4、所屬機構(gòu)、5、誰能決策;6、姓名和地址。
在進行初步接觸、確定參觀者為潛在客戶時,你就應(yīng)該很在行地介紹你們公司的情況,別忘了在介紹中推銷你的產(chǎn)品、宣傳你的公司,盡可能把介紹與參觀者的興趣相結(jié)合。
為給潛在客戶留下你很懂行的印象,一定要確保能當(dāng)即給他們提供下述情況:
1、宣傳資料;2、產(chǎn)品說明書;3、生產(chǎn)和出口能力;4、樣品;5、FOB和CIF價格;6、尺寸和重量;7、包裝;8、集裝箱裝箱量;9、關(guān)稅、稅收;10、裝貨期、代理及費用;11、代理及進口條件。
基于上述情況,你可以與潛在客戶探討產(chǎn)品的改進或價格,同時顯示出你是個有誠意的、經(jīng)驗豐富的商業(yè)伙伴,奠定雙方合作的基礎(chǔ)。
除上述情況外,你還應(yīng)注意下面的細節(jié)問題,以使你在展覽會上更能得體地與人交流:
1、穿職業(yè)服裝;2、早來晚去;3、講話清晰緩慢;4、不要與同伴閑談;5、展臺具有開放性;6、熱情、主動。
參展之余,你還可以了解你競爭對手的報價、收集資料、了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟情況、研究別人的展品及展示方法,從而改進你的產(chǎn)品和報價,同時也為下一次參展做好充分的準備。
在許多大型服裝展會上,來參觀的客戶可能有很大部分是歐洲的零售商,對于中國的出口和加工企業(yè)來說,爭取到大定單的機會不是太多。而參展商中往往有會有很多是進口商、批發(fā)商和國際服裝品牌,你可以主動到這些展臺去詢問他們的服裝是在哪國生產(chǎn)加工的,可以介紹自己的生產(chǎn)情況,這樣反而可能會尋找到更大的客戶。但請注意,到別人的展臺去時一定不要帶著參展商的胸卡,否則會受到冷遇。
另外,在同客戶談判時要根據(jù)各國的習(xí)慣來要價。對南亞的客戶初始要價可以高一些,因為南亞商人習(xí)慣于討價還價。而對北歐客戶,要價最好接近實際,當(dāng)北歐商人覺得價格離譜時,就不會繼續(xù)談下去。
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